{"id":42251,"date":"2024-04-01T23:33:57","date_gmt":"2024-04-01T23:33:57","guid":{"rendered":"https:\/\/armstrongyregion.com.ar\/diario\/?p=42251"},"modified":"2024-04-01T23:34:00","modified_gmt":"2024-04-01T23:34:00","slug":"gestion-comercial-un-trabajo-tranquera-adentro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/armstrongyregion.com.ar\/diario\/gestion-comercial-un-trabajo-tranquera-adentro\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n Comercial, un trabajo tranquera adentro."},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Por Marianela De Emilio<\/em> | Ing. Agr. Msc. Agronegocios<\/em> \u2013 INTA Las Rosas<\/em> \u2013 Docente de AgroEducaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tomar asiento sobre la tranquera de nuestra agro empresa, mirar el contexto dentro y fuera de ella, ordena la perspectiva para tomar decisiones en un momento clave de definiciones.  <\/p>\n\n\n\n

Conocer las variables que afectan los precios y rendimientos de los granos tranquera afuera, si bien permite dimensionar el riesgo de fuertes variaciones fuera del control de la empresa agropecuaria, solo tiene sentido cuando hay conocimiento y an\u00e1lisis de las variables que afectan la rentabilidad tranquera adentro y se act\u00faa en consecuencia. <\/p>\n\n\n\n

La gesti\u00f3n es un conjunto de procedimientos y acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo. La gesti\u00f3n comercial agr\u00edcola espec\u00edficamente, es el \u00e1rea que establece el marco contractual, comercial y la gu\u00eda para entregar o recibir mercader\u00eda desde el inicio hasta la finalizaci\u00f3n de cada ciclo comercial. <\/p>\n\n\n\n

La gesti\u00f3n comercial requiere de presupuestos productivos, comerciales y financieros, registros, contratos, proveedores, comercializadores, etc. Todo lo que, acompa\u00f1ado con asesoramiento y capacitaciones que desarrollen un adecuado nivel de an\u00e1lisis, permitir\u00e1 tomar mejores decisiones en la gesti\u00f3n de costos y ventas.<\/p>\n\n\n\n

Gestionar costos involucra interpretar el contexto, el tipo de cambio al que se operan los granos e insumos, relaci\u00f3n insumo\/producto, tipos de financiaci\u00f3n disponibles en PESOS y en D\u00f3lares, plazos de financiaci\u00f3n, etc. Gestionar ventas, por otro lado, requiere conocer escenarios productivos, que afectan el desarrollo y rendimiento potencial de los cultivos, y escenarios comerciales, que afectan los precios presentes y futuros de la cosecha. <\/p>\n\n\n\n

Ambas gestiones articulan entre s\u00ed, sea por calzar precios futuros de granos con fechas de compromisos de pagos, y\/o por pago de cr\u00e9ditos a cosecha, y\/o pago de alquileres, servicios, etc. Dada esta articulaci\u00f3n y la llegada de la cosecha gruesa 23\/24, hay vol\u00famenes potenciales a ser liquidados durante abril, mayo y junio. En el actual contexto de precios bajos del mercado de granos, la pregunta a formular es \u00bfpodr\u00e1n compensar los rendimientos la baja de precios para cancelar costos y lograr rentabilidad? <\/p>\n\n\n\n

Repasando la evoluci\u00f3n de precios, el futuro mayo 24 de soja baj\u00f3 U$S -56,5\/TN<\/em><\/strong> desde mediados de noviembre 23, U$S 348\/TN<\/em><\/strong>, hasta hoy, U$S 291,5<\/em><\/strong>, mientras los futuros de ma\u00edz en el mismo per\u00edodo bajaron de U$S 194<\/em><\/strong> a 168\/TN<\/em><\/strong>, U$S -26\/TN<\/em><\/strong> el abril 24, y de U$S 179,5<\/em><\/strong> a 165\/TN<\/em><\/strong>, U$S -14,5\/TN<\/em><\/strong>, el julio 24. Esta baja de precios causa que se necesitar\u00e1 vender m\u00e1s grano para cancelar costos, o, dicho de otra forma, las bajas en soja causan que, lo que pagaba una tonelada de soja al precio futuro de mayo 24 en noviembre pasado, hoy se pague con 1,2 toneladas, 20% m\u00e1s de grano, las bajas en ma\u00edz resultan en que, lo que pagaba el precio de una tonelada de ma\u00edz futuro abril y julio 24, en noviembre del a\u00f1o pasado, hoy requiera de 1,15 y 1,1 toneladas respectivamente al precio futuro actual finalizando el mes de marzo 24. <\/p>\n\n\n\n

Ante la actual baja de precios, los rendimientos debieran crecer 20% a 10% respecto de lo presupuestado el a\u00f1o pasado, lo que en muchas zonas ser\u00e1 inviable por las inclemencias clim\u00e1ticas y sanitarias sufridas durante la campa\u00f1a. Es importante entonces recordar que, disminuir el riesgo de baja de precios a trav\u00e9s de herramientas comerciales, como futuros y opciones agr\u00edcolas, permite cubrir precios de venta de posibles bajas, con anticipaci\u00f3n, cuando los precios futuros ofrecen rentabilidad en pre cosecha. Considerando que los precios de soja se han recuperado parcialmente de las bajas m\u00e1s fuertes, dado que hab\u00eda tocado m\u00ednimos de U$S 270\/TN<\/em><\/strong> a fines de febrero 24, y ante presi\u00f3n de venta que podr\u00eda haber a cosecha, cubrir parte de las ventas que planean hacerse a cosecha es recomendable. Recordar que solo hay 1,8 millones de toneladas de soja 23\/24 con precio, de una cosecha que proyecta ser de 48-50 millones de toneladas, un tercio de la que podr\u00eda necesitar ser liquidada en el corto plazo, generando presi\u00f3n de venta y por tanto profundizaci\u00f3n de baja de precios. El gr\u00e1fico muestra la evoluci\u00f3n del futuro soja mayo 24.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure>\n\n\n\n

En cuanto al futuro de ma\u00edz abril y julio 24, la recuperaci\u00f3n de precios desde los m\u00ednimos hasta ahora alcanzados, apenas recuper\u00f3 valor, sin resultar los precios futuros actuales en rentabilidad para los planteos de ma\u00edz tempranos y tard\u00edos en campos alquilados, esto hace no recomendable cubrir precio, dado que las bajas ya ocurrieron y no es sustentable concertar precios que no resulten rentables, sumado al riesgo productivo que presenta el ma\u00edz tard\u00edo a nivel nacional. <\/p>\n\n\n\n

Cuando se presupuest\u00f3 la presente campa\u00f1a 23\/24, se estaba atravesando uno de los peores resultados productivos de la historia argentina, por la sequ\u00eda 22\/23. Durante esa planificaci\u00f3n, no todas las agro empresas propusieron en sus presupuestos una rentabilidad objetivo, sino que los c\u00e1lculos se orientaban a financiar o refinanciar producci\u00f3n. La rentabilidad es la ganancia resultante, luego de pagar los costos totales de la producci\u00f3n, cosecha, comercializaci\u00f3n y, si quiere obtenerse un margen neto, sumar costos de estructura. No presupuestar rentabilidad objetivo ni los precios necesarios para lograrla, evita que se analice respecto a decisiones comerciales que podr\u00edan haber resguardado rentabilidad, y trabajar en funci\u00f3n de acotar el riesgo de variaci\u00f3n de renta por variaci\u00f3n de precios.  <\/p>\n\n\n\n

Llegando a la cosecha, los precios, a rendimientos proyectados, al descontar costos, muestran variados resultados en planteos bajo alquiler. Rentabilidades estrechas pero aceptables en soja y rentabilidades nulas a negativas en ma\u00edz. Cuando se contrasta esta renta con la ofrecida por activos de la Bolsa de Valores, como Bonos del tesoro nacional, en algunos casos resultan inferiores o empatadas, y no entusiasma a la inversi\u00f3n y asumir riesgo en la actividad agr\u00edcola. Conclusiones:<\/strong> El contexto macroecon\u00f3mico local e internacional atraviesa la gesti\u00f3n comercial. Esto no solo no justifica la falta de gesti\u00f3n, sino, por el contrario, crea el compromiso de ajustar la misma para acotar riesgo de p\u00e9rdida de rentabilidad por variaci\u00f3n de precios. Capacitarse para interpretar lo que ocurre tranquera afuera y tomar decisiones tranquera adentro ofrece la oportunidad de ser competitivos con rentas productivas que superen a las financieras, haciendo que el riesgo y el esfuerzo sean compensados con resultados superadores<\/p>\n\n\n\n

Por Marianela De Emilio<\/em> | Ing. Agr. Msc. Agronegocios<\/em> \u2013 INTA Las Rosas<\/em> \u2013 Docente de AgroEducaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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